Devlet Peşin, Tedarikçi Peşin, Müşteri 90 Gün: Üretici Nasıl Yaşasın?

Bu yazıda sözünü ettiğimiz üretici, ekonominin kenarında kalmış küçük bir çıkar grubu değil.

TÜİK'e göre 2025 yılında sanayi ürünlerinde üretimden satışlar 24 trilyon lirayı aştı. İmalat sanayi, Türkiye'nin 2024 yılı GSYH'sinin yüzde 16,8'ini oluşturdu. Nisan 2026 itibarıyla yaklaşık 4 milyon 449 bin ücretli çalışanı istihdam eden sektör, Mayıs 2026'da Türkiye ihracatının yüzde 94,5'ini gerçekleştirdi.

Fakat bu dev üretim mekanizmasının kapasite kullanım oranı yüzde 74,5 seviyesinde. İmalat PMI Haziran 2026'da 47,1'e düştü; sektördeki zayıflama 27'nci aya ulaştı. İmalat sanayisindeki ücretli çalışan sayısı da yalnızca bir yılda yaklaşık 123 bin kişi azaldı.

Üretici tam da böyle bir ortamda hammaddeyi, enerjiyi, işçiliği ve vergiyi ödüyor; ürünü teslim ettikten sonra kendi parasını beklemeye başlıyor.

Müşteri açısından "vade" olan süre, üretici açısından karşılıksız kullandırılan işletme sermayesidir. Atradius'un 2026 Türkiye araştırmasına göre şirketlerin yüzde 86'sı müşterilerinden kaynaklanan ödeme gecikmeleri yaşıyor; faturaların üçte birinden fazlası vadesinde tahsil edilemiyor.

Üstelik TCMB'ye göre 3 Temmuz 2026 itibarıyla TL ticari kredi faizinin yıllık ağırlıklı ortalaması yüzde 53,29. Bu oranla 1 milyon liranın 90 gün müşteride beklemesinin çıplak finansman maliyeti, vergi ve banka masrafları hariç yaklaşık 131 bin liradır.

Kâğıt üzerinde satış vardır. Fabrikada üretim vardır. Bilançoda kâr bile olabilir.

Kasada ise para yoktur.

Çünkü üretici yalnızca mal üretmiyor; devletin tahsilatını, tedarikçinin nakdini, bankanın faizini ve müşterisinin işletme sermayesini de finanse ediyor.

Sermayeni Faiz Geliriyle Katlamak Varken Neden Hâlâ Üretmekte Israr Edersin?

Çünkü faize yatırabileceğin serbest bir sermayen yoktur artık.

O sermaye; fabrikaya, makineye, kalıba, stoğa, ruhsata, müşteriye, yetişmiş insana ve yıllar içinde kurulmuş bir tedarik ağına dönüşmüştür. Üretici olduğunda yalnızca işletme kurmazsın; köklerini çevresindeki herkese salan bir ekosistem kurarsın.

Bu ekosistem bir günde kurulmadığı gibi bir günde de sökülemez.

Türkiye'de sanayici fabrikasını çoğu zaman kasasında bekleyen fazla parayla kurmaz. Krediyle, leasing ile, ipotekle, şahsi kefaletle ve gelecekte kazanılacağı varsayılan gelirle kurar. Daha ilk ürünü satmadan bankaya, tedarikçiye ve devlete borçlanmıştır.

Bu nedenle üretimden çıkmak, sermayeyi fabrikadan alıp faize yatırmak kadar kolay değildir. Fabrikayı kapattığın gün bilançoda milyonlar eden makine, artık kârlı bir ürün üreten yatırım aracı değil; alıcısı aranacak ikinci el bir makinedir.

Makinenin değeri düşer. Kalıp yalnızca üretildiği ürün kadar eder. Stok iskonto edilir. Yetişmiş çalışanlar dağılır. Müşteri başka tedarikçi bulur. Yıllar içinde kurulan ekosistem çözülür.

Fakat banka borcu ikinci el fiyatına düşmez.

Kredi aynı kredi, faiz aynı faiz, kefalet aynı kefalet olarak kalır.

Bu yüzden üretici bazen üretmeye devam etmeyi seçmez; üretimden çıkamadığı için üretmeye devam eder. Çarkı çevirmek zorundadır. Çünkü durduğu anda gelir kesilir ama borç işlemeye devam eder.

Belki de üretmekte ısrar etmiyorsun. Yalnızca durmaya gücün yetmiyor.

Üreticiyi Umut Batırır

Babamın çok güzel bir sözü vardır:

"Üreticiyi umut batırır."

"Müşteri nasılsa öder."

"Yeni sipariş gelirse açığı kapatırız."

"Faiz yakında düşer."

"Bu dönemi de atlatırsak rahatlarız."

Üretici çoğu zaman zararı görmediği için değil, yarın telafi edeceğine inandığı için devam eder. Oysa umut bir finansman modeli, tahsilat yöntemi veya işletme sermayesi değildir.

Bir Üreticinin Kırmızı Çizgisi, Diğerinin Satış Hedefidir

"Vadenin bir fiyatı olmalı" demek kolaydır.

Fakat sen 90 günlük vadenin maliyetini fiyatına eklediğinde, başka bir üretici aynı ürüne 120 gün vadeyle daha düşük teklif verebilir. Sen siparişi reddettiğinde, kapasitesini doldurmak veya o ayki kredi taksidini ödemek zorunda olan başka bir fabrika siparişi kabul eder.

Bir üreticinin "bu şartlarda üretemem" dediği yer, diğerinin "yeter ki çark dönsün" diyerek girdiği yerdir.

Bu firmalar piyasanın grev kırıcıları gibi çalışır. Ortak bir karar alınmamıştır ama sonuç aynıdır: Üreticiler birbirlerinin fiyatını, vadesini ve pazarlık gücünü kırar. Alıcı da karşısındaki bu dağınıklığı kendi lehine kullanır.

Her yeni düşük teklif alıcının pazarlık kabiliyetini biraz daha artırır. Sonunda finansman maliyetini hesaplayan üretici pahalı, hesaplamayan üretici rekabetçi görünür.

Oysa ortada her zaman gerçek bir maliyet avantajı yoktur. Bazen biri banka kredisini çeviriyordur. Biri tedarikçisine ödemeyi geciktiriyordur. Biri kârlılığını doğru hesaplamıyordur. Biri zararını yeni siparişle geleceğe taşıyordur.

Finansal disiplinsizlik, bir süreliğine rekabet avantajı gibi görünür.

Daha önce Kârlılık Cirodan Daha Karizmatiktir başlıklı yazımda da vurguladığım gibi, ciro şirketin ne kadar iş yaptığını gösterir; kârlılık ise yaptığı işin şirkete gerçekten ne bıraktığını. Ancak bugünkü piyasada kârlılığını doğru hesaplayan üretici, hesabını yapmayan rakibinin karşısında pahalı görünme riskiyle karşı karşıyadır.

Bu nedenle üreticiye "fiyatına sahip çık" demek tek başına çözüm değildir. Çünkü tek bir üreticinin disiplini, bütün piyasanın çaresizliği karşısında cezaya dönüşebilir.

Şirket düzeyinde yapılabilecekler çözümden çok hasar kontrolüdür: Tek müşteriye bağımlılığı azaltmak, nakit tüketen siparişleri görmek, müşteri riskine sınır koymak ve fiyat dışında tercih edilme nedeni yaratmak. Bunların hiçbiri bir gecede olmaz; fakat alıcının karşısında tamamen ikame edilebilir kalmanın bedeli de giderek ağırlaşır.

Asıl çözüm, ödeme vadesinin üreticiler arasında bir yıkım silahı olmaktan çıkarılmasıdır. Geciken ödemenin maliyeti otomatik olarak alıcıya yansımadıkça, büyük alıcılar tedarikçinin finansmanını kendi bilançolarının dışında tutmaya devam ettikçe ve üretici örgütleri yalnızca ihracatı değil tahsilat şartlarını da görünür kılmadıkça güç dengesi değişmez.

Bugünkü düzende alıcı yalnızca ürün satın almıyor. Üreticilerin birbirine karşı duyduğu çaresizliği de satın alıyor.

Bir ülke, üreticisinin üretme arzusunu kaybettiği gün, üretim kabiliyetini de kaybetmeye başlar.

Kaynaklar

• TÜİK — Yıllık Sanayi Ürün İstatistikleri, 2025
• TÜİK — Yıllık Gayrisafi Yurt İçi Hasıla, 2024
• TÜİK — Ücretli Çalışan İstatistikleri, Nisan 2026
• Ticaret Bakanlığı — Mayıs 2026 Dış Ticaret Veri Bülteni
• TCMB EVDS — Ticari Kredi TL Faiz Oranı
• TCMB — İmalat Sanayi Kapasite Kullanım Oranı, Haziran 2026
• İstanbul Sanayi Odası — Türkiye İmalat PMI, Haziran 2026
• Atradius — B2B Payment Practices Trends in Türkiye, 2026

Editoryal Not

Veri ve hesaplama ayrımı: 90 günlük finansman maliyeti, TCMB'nin 3 Temmuz 2026 tarihli yüzde 53,29 yıllık ticari kredi oranı üzerinden basit gün esaslı olarak hesaplanmıştır. Vergiler, komisyonlar ve firmaya özel banka maliyetleri hesaba dâhil değildir. Yazıdaki 90 gün ifadesi sektörün ortalama sözleşme vadesi olarak sunulmamaktadır; Atradius araştırmasındaki yaygın ödeme gecikmeleriyle birlikte üreticinin karşılaşabildiği finansman süresini görünür kılan örnek bir senaryodur.